Moderation OÖN-Wirtschaftsakademie mit Matthias Schranner

“Ist es Ihnen in einer Verhandlung auch schon passiert, dass Ihr Gegenüber nicht versteht, dass Sie recht haben?” Gleich zu Beginn löste Verhandlungsexperte Matthias Schranner zustimmendes Nicken bei den Besuchern der OÖN-Wirtschaftsakademie im Linzer Brucknerhaus aus. Wie er klarstellte, zeige das aber nur, dass man sich allzu oft selbst im Weg stehe.

“Denn Sie können einen Verhandlungspartner nicht überzeugen. Das Ziel muss sein, eine Lösung zu finden. Wir verhandeln für etwas, nicht gegen jemanden”, sagte Schranner.

Der bayrische Verhandlungsführer wurde von FBI und Polizei für Extremverhandlungen – etwa mit Geiselnehmern – geschult und arbeitete als Drogenfahnder. Das Handwerkszeug, wie schwierige Verhandlungen zu meistern sind, gibt er heute an Geschäftskunden und in Vorträgen weiter.

“Hören Sie mit Überzeugungsarbeit auf. Wer sagt, ,da liegst du falsch‘, löst aus, dass es emotional wird und die Verhandlung schwierig”, rät er. Außerdem sei das Wort “warum” in Verhandlungen verboten. “Das führt nur in die Vergangenheit. Meist geht es um Schuld.” Ein großer Fehler sei, dem Gegenüber das eigene Wertesystem überzustülpen. “Gehen Sie nie davon aus, dass der andere genauso denkt”, sagt Schranner. In Verhandlungen spiele der Stressfaktor eine Rolle. Je wichtiger einem etwas sei, desto höher werde der Stresspegel. Dieser könne emotionale Überreaktionen auslösen. So passiere es, dass zu früh ein Kompromiss angeboten werde. “Das signalisiert dem Gegenüber: Ein bisserl was geht noch”, warnt Schranner. Und weiter: “Nur Anfänger drohen. Aber davon gibt es leider zu viele.”

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